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新华保险聊城中心支公司总经理陈传宝会长专访

架高支点瞄长远

——记新华保险聊城中心支公司总经理陈传宝

 

2013-2014年,寿险行业的传统作业模式继续面临较大的压力和挑战。具体表现在增员留存成本走高、市场和消费者日益成熟、寿险产品可替代性有所增强、行业投资环境有待持续改善、满期给付高峰到来、退保率居高不下等等方面,正因为压力较大,市场增长乏力并延续了前几年缓慢增长态势。但就在这样不利的大环境下,新华保险聊城中支仍然取得了良好的业绩,2013年总规模保费达到5.2亿元,市场占比17.2%,位列聊城市场第二位;其中个险新契约规模保费5791万元,列全省新华系统三级机构第二位,市场第三位;个险新单价值保费3078.9万元,列新华山东系统三级机构第四位。团险保费1024.3万元,列山东新华系统三级机构第三位,列市场第四位;银行代理11971万元,列山东新华系统三级机构第三位。代理人的留存率、人员活动率、人均保费、人均件数等关键性指标名列市场前列。

    新华保险聊城中支之所以取得这样优秀的成绩,离不开他们的领航人——总经理陈传宝。

陈总,一位清秀俊朗、目光有神的职业经理人,在探索发展之路时自始自终地保持着清醒的头脑与快节奏的思维,他是一位善于学习与总结,懂得遵循发展规律的人,他总是在别人还没想到时候,会迅速地做出果断而深谋远略的决策。

志存高远,决然选择

陈总,是从传统行业出身的职业经理人,1989年大学毕业后加入山东潍坊奥潍机械股份有限公司任职8年,一直从事技术管理工作,当时的职位和薪水令人羡慕。97年一个偶然的机会,陈总接触并了解到保险行业。不愿被传统观念束缚的陈总,不知不觉被保险行业广阔的发展空间和灵活的机制吸引住了,毅然加入。

结识新华保险,是在四年后的2001年。此时,恰逢新华保险潍坊中支筹建,经过仔细了解,新华保险快速发展、实现个人人生价值的企业文化,特别是新华崭新的基本法,不但能给自己更多的施展空间,而且能使团队具有较大的发展潜力,对陈总感触非常深刻。经过认真考虑,陈总毅然选择加盟新华保险。从基层做起,历任组训、营销部经理、泰安中支总经理助理、济宁中支副总经理,并在20066月升任山东分公司培训部总经理,088月任枣庄中支总经理、137月调任聊城中支总经理。

正是凭借这种敢于突破传统的勇气以及对于新事物敏锐的洞察力,再加上丰富的专业知识和经营管理知识以及超凡的规划能力成就了陈总在新华保险的辉煌成就。

明道优术  创造价值

聊城,作为山东西部的一个地级市,人口不足600万,经济总量全省排名靠后,共有40余家保险主体,2013年实现总保费49.6亿元,列山东省13位,其中寿险30.3亿元,列山东省14位。但就是在这样一个经济相对落后的地方,在2013年艰难的转型后,2014年截止5月底,在陈总的带领下,新华保险聊城中支实现总规模保费30896万元,同比增长56.1%,市场占比18 %,列市场第二位。其中个险期交新单期交实现2848万元,同比增长42.63%,市场占比 16.8%,列市场第二位。

作为职业经理人的“术”和“道”,首先要有专业的能力,遵守职业的游戏规则,在此基础上为企业持续创造价值并把其作为毕生的追求。也就是说你首先要精于你从事的行业,是核心,不精不专就无所谓职业经理人。陈总的辉煌成就无不体现这一点。

陈总在调任聊城中支后,凭借个人的专业知识和经营管理经验,提出了架高支点瞄长远的统筹规划,在宁静的日常经营中,寻求公司快速成长和长远的发展。

“以价值100%增长为导向,实现规模和价值双丰收”是陈总提出的14年聊城中支整体发展目标。为推动这一目标的实现,在后援建设方面,以文化引领,固化模式,优化流程,提高效能为方向,打造大后援的概念,推动机构管理;在一线队伍建设方面,以队伍收入提升为主线,打造绩优团队的快速发展,响应总分公司的号召,通过队伍基因突变向核心客户进军,以部组自主经营为方向实现管理平台的突破,实现公司的可持续发展。

在陈总这种系统的规划下,经过日常的点滴经营,在营销业务管理上,锁定50万收入营业部和10万收入营业组为推动方向,寻求业务平台的快速突破。截至20146月底,50万收入营业部和10万收入营业组已经初具模型,成为各部组的努力方向;个险绩优人力近300人,同比增长28%。在客户经营上,现有客户17.5万人,较2013年底增加近5000人。

 在实际的工作和学习中,陈总要求员工作为职业经理人,要做到有所求,有所惧,有所专,有所成

有所求”——即把自我目标实现(个人的成功)和对企业的价值贡献(企业的成功)统一起来。个人的成功和企业的成功道理相似,如果企业没有,也就是没有目标、没有愿景,就无法去凝聚一个团队。同样,个人要想成功,必须要知道明天的目标是什么。基本的就是说你在这个企业里要有一个新的定位:就是说我要为这家企业带来什么价值和贡献。一个真正的职业经理人,首要目标应该是为企业创造价值。

“有所惧”——即把有所不为和做人做事的底线统一起来。我们每一个人都知道,一个人活在世上,没有人是十全十美的、万能的。所以当你有一点缺点的时候,不要感到悲哀,应该认为这是上天赐予的礼物,也就是说,人要知道自己有缺陷,因此要有敬畏之心,有所畏惧。畏惧的另外一层含义就是要把握住做人的底线,一个人最怕就是失去底线,什么都敢干。业务部门要守住业务经营的底线,就是业务的稳定增长;后援部门和运营部门要守住管理的底线,就是风险点的管控。所以当你成功的时候,一定要想到,有没有你所畏惧的东西。

有所专”――即把专业知识和解决专业领域问题统一起来。现在信息爆炸的时代,获得知识是很容易,但是对很多人来说,接收更多的是信息,信息要转化为知识,知识要转化为智慧,这样的信息才有用。也就是说越来越多的信息未必能造就专业的人才。现在的社会分工越来越专业,作为一个职业经理人,我们的角色是管理好专业的人才,而不是什么都亲力亲为。职业经理人一方面需要了解自己擅长的专业知识和解决专业的能力,另一方面要有解决问题的能力,因为新华的基本使命就是创造价值,给顾客、给员工、为股东要创造价值,职业经理人的使命不是传授知识和信息,那是老师干的事情,职业经理人强调的是知识转化为生产力的能力,即是把专业所长及解决问题的能力结合起来,为企业创造价值。

 “有所成”——即把实现个人的长远规划和实现企业的长远发展统一起来。一个方面,职业经理人最可宝贵的不是自己的薪酬,而是自己的名声。人过留名雁过留声的道理一定要记得。一定不要做损害原企业利益的事情,一定不要对同事做阴暗卑鄙的小人勾当。另一个方面,一个成功的职业经理人,要有事业心和良好的品行,要有一种建设者的心态。培养人的哲学要深入工作中,必须要有能力带领一个团队走向成功,在个人功成名就后,企业继续稳健发展,做到个人的规划和企业的长远发展有机结合,培养出优秀的职业经理人。

13年底,由于受到市场新入保险主体的影响,部分外勤队伍出现动荡。此时,陈总适时提出了“做保险企业家”等理念,借鉴总公司动力系列的培训,举办了聊城中支第一届企业家培训;通过“七大管理系统”、“高收入模型”的建立等措施促使队伍高起点的飞翔。当时,聊城中支由于新保险主体的加入而脱落的代理人微乎其微,并且还有部分以前                        (七大管理系统)

脱落的人员回归。不但稳定了队伍,而且为队伍的发展重燃了激情,收到了良好的效果。

现在陈总在聊城的工作,除了正常的日常事务,更多的考虑的是如何建立长效机制,奠定中支长远稳定的发展基础。“通过基础平台的建立,达到寿险公司的体系化和规范化运作,做到我在或不在各岗位都能各负其责,正如彼得德鲁克所说到的‘创造出一个真正的整体’,促进公司稳定快速发展”,当问到近期工作的一个主要目标时,陈总如是说。

自强弘毅 知行合一

身处一个充满变化与躁动的年代,人们往往急于求成,总是希望刚刚栽下的幼苗顷刻便成长为参天大树。陈总却总能保持宁静的心态,他总是强调一句古话“不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海”。他注重积累,希望可以一砖一瓦的建设自己的职业大厦。他不在乎花时间花精力多辛苦,他愿意向大地种一万颗种子,只要有一颗开花,他就觉得赚了,很满足,不要想万一没有收获怎么办,都想“春种一粒粟,秋收万颗子”,哪儿有真么多好事呀。他希望一点一滴的逐步推进工作,不求日行千里,但求日日进步。

此外,在陈总看来,卓越是一种勇攀新高的态度,是超越一切的气概,是不断挑战新高的境界。陈总是按追求卓越的态度来要求自己的,同时也反复强调营销工作需要树立起更加严格的高标准,秉承严谨、务实的工作态度,追求精益求精的高品质,不断放大格局,追求卓越。

从业十余年,陈总对职业经理人也有个人的独到见解。陈总认为,职业经理人的素质是综合性的。首先,要具备出色的决策能力;其次,要有识别、选拔、任用、考核评价和激励人才的能力;第三,要有战略规划设计和组织实施能力。每一位成功的职业经理人无不是坚守信念的坦荡君子,无不是不懈努力的有识之士。寿险职业经理人只有做好、做长、做久,我们的寿险事业才能够做大、做强、做优。言传身教,知行合一,培养更多的行业人才,这是衡量保险职业经理人事业成功的重要标志。

职业经理人可以分为几个层次的,第一个层次首先把自己的事做好,这是合格的职业经理人。第二个层次是不仅把自己的事情做好,而且他自己所训练的队伍,所带的队伍也能够把工作做好。这个职业经理人相对来讲是比较优秀的。第三个层次是既能够做好自己的本质工作,同时他所带的队伍,或者说他所训练的队伍能够把事情做的更好,就是说能够超越自己。譬如在营销的培训中,公司给主管的要求就是,一个人的成功不是成功,一个团队的成功才是真正的成功,这来句话也能够说明问题。

如今,陈总已成为了保险业的佼佼者,而作为一名成功的管理者,谈到今后的发展,他认为,今后的一项重要工作就是在做每一项决定和行动中协调当前的和长期的要求。也就是说,必须既注意近处,又看到远处。今后所做的一切必须既有利于当前,又有利于根本的长期目标和原则。即使不能把这两个方面协调起来,至少也必须使之取得平衡。

2013年,新华保险聊城中心支公司业务已在系统内和市场上名列前茅,品牌显著提升。在未来的2-3年里,力争市场第一的位置是陈总的明确目标。在巩固现有市场份额的前提下,为开拓经济发展的潜力区域,公司还要推出更多适合聊城市场的产品,规划更多服务项目,提供更多的地方经济服务,为更多的客户提供保险保障。相信在不久的将来,在陈总和全体员工的共同奋斗下,新华保险聊城中支必将走向更高的舞台。

    备注:本文数据来源于聊城市保险行业协会报表和山东省保险行业协会报表



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